ビジネスマッチングとは？メリット・デメリットや成功するための方法・事例を紹介

ビジネスマッチングとは、企業の新規顧客獲得による売り上げアップや、新たな製品開発を目的として、企業や団体同士に対して商談機会を設ける場です。ビジネスマッチングを通して、自社に足りない人材やノウハウの情報を交換することで、埋め合わせられるビジネスパートナーを探すことができます。

ビジネスマッチングは、地方自治体や専門機関、マッチング事業者といった主催者が先頭に立ち、企業や個人に対して交流する場を提供します。ただし、各イベントによって、ジャンルが異なることから、自社にとって販路拡大につながるか、新たなビジネス機会を創出できるかを判断しなければなりません。

また、ビジネスマッチングは、「交流イベント」か「プラットフォーム（Webサービス）」のいずれかを通して実施されていることが多いといわれています。それぞれのメリット・デメリットを踏まえて、各企業でどのように活用すべきかを考えましょう。

① 交流イベント

交流イベントは、主に自治体や企業が主体となって行われています。展示会や商談会、研究発表会などの交流イベントに参加することによって、新たなビジネスパートナーを探し出します。交流イベントは、企業や個人同士が直接顔を合わせられる機会を設けられるため、ビジネスマッチングをスムーズに成立させやすいのが特徴です。

ただし、ビジネスマッチングは、担当者の知識やスキルも必要となることから、場合によっては商談が思うように進まないといったデメリットもあります。また、交流イベントは日程や場所が決まっていることから、会場から離れた場所に所在のある企業だと、参加しにくいのが難点です。

② プラットフォーム

プラットフォーム型のビジネスマッチングとは、インターネット上のWebサービスを通して行われます。民間企業だけでなく､ビジネスマッチングシステム『JｰGoodTech（ジェグテック）』を運用している経済産業省をはじめとして、官民問わず実施されているため、いつでも情報を得られやすいのが特徴です。

さらに、プラットフォーム型は、クラウドソーシングと呼ばれる方法によって、企業と個人間でのビジネスマッチングを容易に行えます。業界大手の株式会社クラウドワークスでは、2018年に会員数が200万人を超えました。自社に足らないスキルを埋め合わせる形として、また、専門スキルを有する個人への業務委託という形で、ビジネスマッチングの機会が生まれています。

一方で、プラットフォーム型のビジネスマッチングは、企業同士や個人の情報のみに頼ってしまう点に気をつけなればなりません。実際に、顔を合わせて情報を交換する形ではないため、ビジネスパートナーとして成立するまでに時間を要します。

しかし、最近では、オンラインによるビジネスマッチングでも、より深く相手企業の情報を得られるようになっています。株式会社三井住友銀行と日本電気株式会社が2019年に発表したビジネスマッチングサービス『BizｰCreate』では、ニーズの発信や閲覧を自由にできるほか、チャットツールを使用したコミュニケーションも可能です。

ビジネスマッチングを取り入れる際には、メリットを踏まえた上で、どのように自社で活用できるかをチェックしましょう。そもそもビジネスマッチングは、他社を巻き込み、企業活動の効率化を図ることや、ビジネスパートナーと組むことによって、製品の生産量を増やすことを狙いとしています。

自社だけでなく、相手企業にとっても経営的にプラスになるようなアイデアを創出し、お互いにビジネスを進めていかなければなりません。

メリット① 仕入れ・販売経路を改善することで効率化につながる

ビジネスマッチングのメリットは、仕入れ・販売経路の改善によって、業務の効率化につなげられることです。例えば、製造業を営んでいる場合、製品を完成させるまでに、安定して材料を確保できる仕入れ先を準備しなければなりません。同じ材料であっても安く供給できる仕入れ先や、優れた品質の材料を供給している仕入れ先を選択することで、自社にとってもプラスとなります。

また、幅広い販売経路や専門性の強い販売ルートを持っている企業とパートナーを組むことによって、効率的に売り上げ拡大を目指すことができます。例えば、自社の製品を海外に販売したい場合には、海外販路に精通している業者とマッチングすることも一つの方法です。

メリット② 設備投資を行わずに生産量を増やすことができる

ビジネスマッチングを利用することで、設備投資を行わずに、自社製品の生産量を増やすことも可能です。例えば、自社製品の製造を大量に進めたい場合、工場や機械設備が必要となります。しかし、一から設備を整えるために、多額の投資や時間を必要とすることから、需要のチャンスを逃す危険性があります。

そこで、すでに工場や生産ノウハウを有している企業とビジネスマッチングを行うことで、他社を利用した生産を行えるようになります。ビジネスパートナーの企業に対しても、実績につながることや、長期的な関係を構築しやすい点がメリットです。

ビジネスマッチングは、第三者が開催する展示会や交流会を利用するため、気軽に参加しやすいのが特徴です。独立行政法人中小企業基盤整備機構が定期的に実施している『新価値創造展』では、中小企業でも、国内企業だけでなく、海外とのマッチングの成功例もあります。

事例① アルファクス株式会社

アルファクス株式会社は、ビジネスマッチングによって、ベトナムへの進出を果たした企業です。東南アジアへの業務用LEDの販売を目指していた中、独立行政法人中小企業基盤整備機構が主催するビジネスマッチングイベントで、日本企業との連携に関心のあるベトナム企業と商談を行いました。

アルファクス株式会社の事例では、最初の商談からわずか2か月で秘密保持契約を結び、取引を始めています。ビジネスマッチングは、あらかじめターゲットを設定していることから、早い段階でビジネスパートナーを見つけ出せるのがメリットです。

事例② Apex株式会社

Apex株式会社は、ビジネスマッチングサイトを通して、効率的な生産を可能としました。ニッチな部品を少量で生産する場合には、通常の大量生産と異なるため、外注先を探しにくいのが難点です。

そこで、ビジネスマッチングサイト外注先を公募することで、過去に取引のなかった生産委託先を見つけることに成功しました。中小企業のビジネスでは、中小企業同士の連携となってしまうことから、スムーズにパートナーを見つける方法として、ビジネスマッチングの活用が重要となります。

ビジネスマッチングを成功させるためには、いくつかのポイントを抑えなければなりません。事業のパートナーとなる企業を必要とすることから、自社だけでなく、相手企業に対してもプラスとなるようなビジネスをつくる必要があります。

また、ビジネスマッチングで重要なことは、お互いの企業のことを十分に知ることです。どのような製品を販売しているのか、企業理念、そして今後のビジネス展開などを踏まえた上で、ビジネスを始めましょう。

ポイント① お互いがWin-Winであること

ビジネスマッチングでは、お互いにとってWin-Winの結果につながることが最終的な目的です。Win-Winの結果につなげるためには、お互いの会社の足りない部分を相互扶助できるような関係性を構築しましょう。

また、ベンチャー企業や中小企業でも、自社にしかないノウハウを大企業に提供することで、将来的なビジネスチャンスの拡大を目指せるようになります。国立研究開発法人新エネルギー・産業技術総合開発機構が発表した「我が国のオープンイノベーション推進事例」によると、大企業も自社の存続や販路拡大のために、外部リソースを使ったオープンイノベーションが必要な時代です。

パートナーとなる相手企業が持っていないノウハウを活かすことで、ベンチャー中小企業でも、ビジネスマッチングによる活路を見出せるようになります。

ポイント② 知ってもらう努力が必要

ビジネスマッチングを成功させるポイントとして、お互いの会社を良く知ることも必要です。相手の企業に対して自社とどういった点で親和性があるのか、さらにどのような相乗効果が得られるのか、具体的なプランを説明しなければなりません。

現在は、新型コロナウイルスの感染対策として、展示会や交流イベントでの人の出入りは制限されています。とはいえ、オンラインによるマッチングが盛んになっており、最近では「東京ゲームショウ2020」においても、オンライン商談の場を提供しています。このように、実際に現場で顔を合わせるだけでなく、ICTを駆使した企業間での情報のやりとりが行えるようになってきたため、より容易にビジネスマッチングの成立が可能となりました。

企業にとって、変化の激しい社会に対応するために、企業の垣根を越えたオープンイノベーションの概念が重要です。新たなビジネスパートナーを見つけることで、製品の販路拡大や効率的な生産体制構築といったチャンスを得る可能性を高められます。

ビジネスマッチングを利用する際には、自社だけでなく相手企業も利益を得られるようなWin-Winの関係を提案することや、自社のことを良く知ってもらうことが大切です。事例を踏まえて、どのようにビジネスマッチングを活用できるかを検討してみてください。

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