「日本の働き方改革の中心で、経営戦略パートナーとしてのセールスを」 - 須江 亮太 WeWork Japan, Sales Team, Leasing Director

── WeWorkでのポジションと主な業務内容を教えてください。

セールス部門リーシングチームのディレクターとして、チームマネージメントおよびオフィスを探していらっしゃる企業様への対応を担当しています。WeWork Japan のホームページを見て WeWork に興味を持ってくださったり、イベントに参加してくださったりした方々からの資料請求や見積もり希望、内覧希望といったさまざまなリクエストにオーダーメイドで対応しています。

私がマネージメントしているチームは全部で12名。男性が多いですが男女の隔たりはまったくなく、平均年齢は20代後半です。そのうち不動産業界経験者は2名ほどで、チームメンバーのほとんどが異業種からの転職です。車のシャフトを売っていた、機械メーカー出身、システム系の会社から転職してきたなど、多種多様なバックグラウンドと営業経験をもつメンバーが集まっています。

── WeWork に入社された経緯を教えてください。

私は、2021年7月に WeWork に入社しました。前職は外資系の法人向け不動産総合サービス会社で、新卒入社して以来10年ほど、オフィス賃貸仲介を担当していました。実は、WeWork もそのときの取引先の一つだったんです。

新型コロナウイルス感染症拡大によって不動産業界が停滞したそのタイミングで転職しました。

── なぜ、あえてコロナ禍に転職されたのですか？

前職でちょうど勤続10年という節目だったのもあり、逆張りと言うのでしょうか。「みんなが停滞している今こそ、むしろ大きなチャンスなのでは？」と考えたのです。コロナ禍で、企業はリモートワークを推進したり、出社率を抑えたり、感染対策をしたりしなければならなくなりました。そのような、「オフィス」というものの定義が変わってくる中にチャンスがあるのではないか、と思いました。当時、そういった変化の中心地だったのが WeWork だと感じました。

また、自分自身の人生を考えたときに「いろいろなことをやってみたい」と思ったことも大きかったです。コロナ禍で一気に加速した「新しい働き方」は、まさに、これから日本を変えていく起爆剤になるだろうな、という期待を持っていました。

── 「日本を変えていく」とは？

働き方が変われば経済が変わり、経済が変われば人々の生活が変わり、それがどんどんブレイクダウンしていくと日本が変わる、という意味です。

「働く」とは、人生を豊かにする手段の一つです。ですから、働き方が良い方向に変化すれば、自分の人生も良い方向に変化します。良い方向への変化と一言で言っても、それは家族との時間だったり、趣味だったり、自分が気持ち良いと思うことだったり。このような、人生を彩るさまざまな面の中の、まさに「働く」という面を変えられるのが WeWork だと思います。

── 日々の業務でやりがいを感じることは何ですか？

不安を抱えながらお問い合わせいただいたお客様の顔から不安が消えたのを見たときに、大きなやりがいを感じますね。

多くのお客様は、変化することへの不安や働き方を変える不安、フレキシブルオフィスを初めて使うという不安を感じています。なぜ不安かというと、未経験だから、知らないからというのが大きい。その不安を私たちが払拭した上で、お客様に WeWork という選択肢が、さらなる成長のためのチャンスや従業員満足度の向上などいろいろなブーストをかける機会であることに気づき、感じ取っていただいた姿を見ると、とても嬉しいです。

── 問い合わせから成約に至るまで、どれくらいの時間がかかりますか？

規模にもよりますが、早ければ2週間、平均では3か月くらいです。3か月の間、見積もりを出したり、質問に対応したり、内覧を案内したり、密にコミュニケーションを取りながらお客様に伴走します。お客様の不安を一つ一つ取り除いていく過程は私たちにとって最も気をつかう時期ですが、そこはチームの力でカバーし合っています。

── チームの力とは？

一人で考えられるアイデアには限界がありますが、チームであれば「こういう提案はどうだろう？」「こういうアプローチはどうだろう？」「こっちの拠点はどうだろう？」という相談ができ、より良い提案が可能です。

最後は事務作業なので個人プレーではあるものの、たとえばツアー（注：WeWork では内覧を「ツアー」と呼んでいます）の際は、上司や部下など役職関係なく全員で協力して対応します。社長のジョニー（・ユー）がアテンドすることもあるんですよ。先日も、ある企業の担当の方と代表の方が内覧にいらした際にジョニーが同席したのですが、「社長自らに案内してもらえるなんて」とびっくりされました。迎える側も複数で、というホスピタリティは、一般的に日本の不動産業界では、なかなかないことだと思います。セールスだけでなく、会社全体のチームプレー。これが WeWork の強みであり、良さだと思います。

── WeWork が他社と差別化できる点は何でしょうか？

コミュニティですね。
オフィスはこれまで、ただの「箱」でした。しかし社会が変わり働き方が変わっていく過程で、もはやオフィス探しは「箱探し」ではなくなりました。そして WeWork はただの「箱」ではありません。内覧に社長が同席するといったことはじめホスピタリティに関して WeWork は高いノウハウを持っており、他社の追随をゆるしません。コワーキングオフィスを売るのでなくホスピタリティ、そしてそれを最も実現するコミュニティを売ることができるのは WeWork だけです。ただしホスピタリティは実際に見て、体験していただく部分なので、少しでも気になったらぜひ内覧にいらしていただきたいですね。

──亮太さんが働く上で大切にしていることは？

チームで働く上で大事にしていることが2点あります。

一つは心の安全、心理的安全性です。チームワークに議論は欠かせないため、言いたいことをどんどん言える雰囲気作りを最も大切にしています。

毎週水曜日の夕方に、ウェブと日比谷拠点でつないで「ラウンドテーブル」を開催しています。議題はなく相談でも雑談でも何でもOK。出入り自由で、出ないことも10分だけ入るのも問題なし。そのため、1:1になるときもあれば、全員集まるときも、だれも来ないときもあります（笑）ちょっとした相談も軽い気持ちでできる場があるおかげで、WeWork のセールスチームは、心の安全が保たれていると思います。

二つ目は、情報の透明性を保つこと。良いことも悪いことも、きちんと全員に共有するように心がけています。営業という仕事の性質上、物理的になかなか一つのところに集まる時間や場所が取れない点はSlackやウェブなどテクノロジーを活用しています。ただ、心理的安全性が保障されていないとSlackでも声をかけづらいので、やはり一つ目の心の安全が最も大事ですね。

コロナ禍ゆえ、みんなで集まることは難しいですが、横のつながりを持てるように尽力しています。

──これから WeWorkのセールスチームに加わる新たな仲間に求めるものや期待することはありますか？

何らかの営業経験があると良いですね。BtoB経験者もBtoC経験者も歓迎します。

WeWork のセールスは、オフィスという「箱」の提案でなく「どんな働き方をしたいのか？」「どんなビジョンを描いているのか？」といった採用、ブランディング、コスト、従業員のモチベーション、働き方改革といった企業のトップが考慮するポイントを抑えた上で WeWork はいかがですか？と提案できるのがとてもエキサイティングです。オフィスを提案するというよりも、経営戦略上のパートナーというイメージが近いかもしれません。

また、自分で作戦を考えるのが好きな人には向いていると思います。ルートセールスでなく、自分で絵を描きながら相手に合わせた企画を立案することが好きな方にとっては、夢中になれる仕事だと感じます。

── WeWork のお客様にはグローバル企業も含まれますが、英語は必須要件ですか？

必須要件ではありません。そこはやはりチームプレーの出番で、それぞれが得意なことをやる、お互いカバーし合う部分です。

日本の企業で法人営業や不動産業にかかわってきたけれど英語を使っていなかったから、ビジネスレベルの英語力がないから WeWork はあきらめよう……とは決して考えないでください。

ちなみに、前職は外資系でしたが、チームで一番英語力がないのが私です（笑）。　

──亮太さんから見た WeWork はどんな会社ですか？

変化の中心だと思います。水滴が落ちて波紋が広がっていくように、WeWork が先陣を切ってやったことが、競合他社や他の業界に波及して、ついには世界を変えていくほどのエネルギー源ですね。そこで働く自分自身も変化します。

また、私自身は、自分でビルを一棟まるごと担当して売ったり、海外の WeWork 拠点から日本の仕事ができたりしたらいいなと考えていますが、このような「やってみたい！」と思ったことや新しいアイデアを受け入れてくれる土壌があります。

新型感染症の拡大により、たった数年でこれまで当たり前だったさまざまなことが大きく変わりました。新しい働き方という、社会を変化させる石を最初に投げるのが WeWork です。相手のことを思って作戦を立てられる人、お客様や自分自身の変化を楽しめる人にとって、 WeWork は宝箱のような職場だと思います。